Mieux vendre, la vente complémentaire

les 23-24 novembre à Montreuil (93)

Objectifs

  • Favoriser le contact avec les clients
  • Développer une attitude de service
  • Maîtriser les techniques de la vente-conseil
  • Proposer des ventes complémentaires

Contenu

Comprendre et utiliser les éléments clés de l'accueil

  • Identifier les besoins et attentes du client
  • Repérer ce qu'expriment le corps, les postures et les regards
  • Connaître son influence dans la relation
  • Assurer un accueil professionnel

Agir en professionnel

  • Se connaître pour mieux accueillir
  • Être attentif aux comportements non-verbaux
  • Gérer son stress
  • S'adapter aux différences culturelles

La vente complémentaire

  • Connaître l'historique de son client : ses types d'achat, la saisonnalité, son actualité
  • Identifier les possibilités d'élargissement des produits proposés
  • Rebondir sur un besoin identifié lors de l'entretien
  • Proposer un service complémentaire
  • Positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours

L'importance des phrases clés de la vente : la découverte et la conclusion

  • Développer l'écoute active par un questionnement
  • Déceler les besoins non formulés
  • Optimiser la phase de conclusion
  • Savoir amener les services complémentaires et les nouvelles offres

Méthodes pédagogiques

  • Alternance d'apports théoriques, d'exercices pratiques, d'échanges d'expériences
  • Mises en situations, jeux de rôles
  • Exercices d'application

Informations complémentaires

Public concerné : libraires, responsables de rayon, vendeurs
Durée d'une session : 2 jours (14 heures)
Prix : 540€ HT