Formation "Techniques de négociation commerciale"

Lundi 2 juillet 2018, à Orléans (45)

Ciclic, en partenariat avec l'Institut National de la Formation des Libraires (INFL), organise une journée pratique pour aider les libraires à optimiser leur relation avec leurs fournisseurs.

Objectifs :

  • S'affirmer en tant qu'acheteur,
  • Savoir négocier au mieux selon ses besoins de marge et de trésorerie,
  • Améliorer sa marge, sa rentabilité.

Public visé :
Libraires en charge des achats ou responsables de librairie.

Horaires indicatifs :
9h30 - 17h30

Intervenante :
Formation animée par Julie Jacquier.

Pré-requis :
Avoir défini sa politique d'achat.

Programme : 

  • Préparer la négociation commerciale
    • Définir des objectifs de négociation,
    • Identifier les points clés de la négociation,
    • Bâtir un argumentaire à partir de données chiffrées,
    • Identifier son interlocuteur : politique interne, méthode de travail,
    • Prévoir un calendrier des négociations.
  • Maîtriser la posture pour négocier
    • Les fondamentaux de la communication,
    • Affirmer sa place,
    • Gérer le rapport de force,
    • Le vocabulaire de l'argumentation.
  • Conduire la négociation commerciale
    • Instaurer un climat propice à l'atteinte des objectifs,
    • Savoir utiliser des arguments, des concessions et des contreparties,
    • Gérer les situations difficiles,
    • Valoriser les échanges.
  • Bien conclure la négociation commerciale
    • Récapituler avant de conclure,
    • Mettre en place un suivi de négociation.

 
Méthodes pédagogiques :

  • Réflexion et appui sur les pratiques existantes, échanges avec les participants,
  • Apports d'une méthodologie directement applicable à l'issue de la formation.